Sales Rep과 Sales Operations

Sales Rep과 Sales Operations 직무는 어떤 차이가 있을까?

취업준비생 입장에서는 영업직과 영업지원 직무이 큰 차이가 없다고 느껴지지만, 현업자에게는 어떻게 두 직무가 같다고 생각할 수 있는지 의문이 드는 직무입니다. 한국말로 했을 때는 영업직과 영업지원직이라고 할 수 있지만, 영문으로 하면 영업직은 Sales Representative, 영업지원 혹은 영업관리를 Sales Operations이라고 주로 합니다. 물론 회사마다 직무 명칭은 조금씩 다를 수 있습니다. 취준생이 흔히 생각하는 영업직, 즉 고객을 만나서 제품을 소개하고 딜을 성사시키는 역할을 하는 사람은 외국계에서 주로 Sales Representative라고 하며, 줄여서 Sales Rep이라고 많이 표현합니다. 

영업직들이 영업 전선에서 고객을 만나 거래를 성사 시키기 위해서 필요한 사전 페이퍼 작업들, 혹은 영업을 성사시킨 뒤에 따르는 제반적인 업무들을 지원해주는 역할을 하는 팀이 Sales Operations입니다. 즉, 외근을 하고 고객을 만나는 일은 Sales Rep이 주로하고, Sales Ops는 고객을 직접 만나는 일이 많지 않습니다. 본인이 찾는 일이 고객들과 지속적인 교류를 하는 일이라면, 당연히 영업대표(Sales Rep)직무에 지원을 하셔야 하고, 영업조직에서 일하면서도, 직접 딜을 따내는 일보다는 주로 오피스에서 근무하는 업무를 희망한다면 영업지원(Sales Ops)직무에 지원하시면 됩니다.

Sales Rep외에도 영업직을 칭하는 말 중에 Account Manager나 Key Account Manager도 있고, 드물게 Sales Specialist라고 하는 경우도 있습니다. Account Manager의 경우 Sales Rep과는 또 조금 성격이 다른데, 어떤 회사는 Sales Rep과 동일한 일을 하는 경우도 있기는 합니다. 하지만 Account Manager라 하면 신규고객을 발굴하는 일보다는 기존에 있는 고객(Account)를 관리하고 영업과 관련된 전략을 기획하거나 실행하는 역할을 담당하는 경우가 더 많습니다. 보편적인 커리어 패스는 Sales Rep을 하다가 Account Manager가 되는 경우가 많습니다. 신입이 Account Manager로 들어가는 경우는 잘 없습니다. 영업직 일을 쭉 하게 되면, 팀장급 정도부터는 본인이 직접 고객들을 만나기 보다는 고객을 만나는 Sales Rep들을 관리감독 하는 역할을 맡게 됩니다. 본인 밑에 10명의 영업사원이 각 1개의 고객사를 갖고 있다면, 총 10개의 고객사를 관리하게 되는 것이지요. 물론 팀장이 되어도 중요 고객에게는 방문하는 경우도 있습니다. 

Sales Rep의 가장 큰 장점은 Target을 달성했을 때, 혹은 초과 달성 했을 때 받게 되는 인센티브라고 생각됩니다. 회사에 따라 인센티브가 다르겠지만, 본인의 연봉을 인센티브로 가져가는 경우도 있고, 연봉의 2-3배에 해당하는 금액이 인센티브로 꽂히는 경우도 있습니다. 물론 그만큼 큰 계약을 성사시켜야 가능한 일이지요. 보편적으로 대부분의 영업직들은 본인에게 주어진 Target을 겨우겨우 맞춘다는 것을 염두해두어야 합니다. 

Sales Operations은 Sales Operations Specialist라고도 하는데, 사실상 이 두 가지는 차이가 없다고 봐도 무관합니다. 직무의 이름처럼 세일즈를 하는데 필요한 오퍼레이션 적인 업무를 담당하는 직무입니다. 주된 업무는 영업을 하는데 필요한 전반적인 라이프사이클에 필요한 일들을 담당하게 되고, 그렇다보니 세일즈 프로세스에 대한 이해가 필요합니다. 또한 영업직들의 KPI을 관리하거나, 영업 Data를 분석하는 등의 업무를 담당하기도 합니다. 그럼 Sales Operations을 계속하면 향후에 어떻게 성장하는지 궁금해하실 텐데, Senior가 될 수록 영업 데이터를 기반으로 분석하는 업무를 주로 담당하게 됩니다. 주어진 세일즈 데이터를 기반으로 경영진들에게 보고를 하기도 하고, 세일즈 Head분들과의 커뮤니케이션도 담당하며, 본인의 조직에 있는 주니어 급의 Sales Operations 분들을 관리감독하기도 합니다. 영업직무만이 임원으로 성장할 수 있는 것이 아니고, Sales Operations에서도 본인 만의 전문성을 키운다면 임원으로 성장할 수 있는 직무 입니다.